董水荣

　　董水荣，男，籍贯浙江绍兴，中共党员，研究生学历，北京德士风服装领带有限公司董事长。

　　北京创办的德士风公司，是一家集领带设计、生产、销售于一体的专业化企业，年产领带1000万条，年销售额3亿元。公司在全国有30多个分支机构、350余个销售网点，在美国、日本、意大利和香港等地设有分支机构，海外销售额占公司销售总额的50%以上；同时，还代理芬迪等七大世界顶级领带品牌，占有国内高端领带市场30%左右的份额。2005年，德士风领带在全国同行业市场中占有率和零售额均居第一位，在行业质量评比中，连续三年荣获优等品，被评为中国领带著名品牌。2005年德士风被中国奥组委批准为2008北京奥运领带项目特许经营商。由于这些骄人业绩，董水荣被业内人士誉为“领带大王”。

　　艰苦创业，铸就自己的品牌1963年，董水荣出生于浙江省上虞县上浦镇陶岙村一个农民家庭，1981年从浙江大学机械系毕业后分配到“领带之乡”浙江省嵊州市工作，先后担任过共青团县委书记、镇长、县乡镇企业管理局办公室主任等职，是“第三梯队”培养对象。然而，1989年董水荣下海了，在一家丝织品出口公司给老板当副总。提及舍官经商的原因，董水荣说：“一是自已不是当官的料儿；二是为经济所迫，那时夫妻俩刚有了孩子，单靠那点儿工资，解决温饱都是个问题。”在副总的位置不到一年，渴望闯荡的董水荣产生了北上寻梦的冲动。他向老板建议，拓展北京市场，并自荐北上。90年中秋节，董水荣辞别妻儿，平生第一次坐飞机赴北京寻梦。

　　在北京，董水荣以每天150块钱的价格在朝阳宾馆租了一个房间，招了两三个人就满怀信心地干起来了，每天打着“面的”四处跑北京的大商场。

　　可现实不像他想象得那样简单。那时候北京的大商场还都是国有商业，他们只认北京货、上海货和广东货，而且人际关系也很复杂。很多的商场经理一听到他的浙江口音，连货都不看。一个月下来，他不仅一个商场没进去，而且房租、工资、交通费、电话费、请客吃饭等费用，将带来那一万块钱花光了。第二个月怎么办？当时，摆在他脚下的路只有两条：一条是咬牙坚持下去，第二条路是回老家。董水荣选择留在北京续继闯荡。他坚信自己的产品有市场，大商场既然进不去，可以变线进地摊、进批发商场、进展销会。然而要坚持下来又谈何容易？当时，在北京一个月至少需要五千元费用，靠家里的一点儿老底儿、妻子一百多块钱的工资，很难坚持。

　　就在董水荣最为困难的时候，是妻子在精神和物质上给了他铭记终生的鼓励和支持。妻子把结婚戒指变卖了，换得的500多块钱全部寄到北京。“对于一个女人来说，太难得了，我永远都不会忘记。现在每当回忆起那段经历，我都忍不住眼睛湿润。”董水荣动情地说。在那段日子，他自己每天的生活费最低可以花到一块多钱，一块面包、一根大葱、一根黄瓜、一杯自来水就对付了。为省钱，他买了辆旧自行车，解决在北京的交通问题。就这样，一家一家地跑，一个商场一个商场地推销，特别是个人承包的商场、中小型商场、郊区商场和批发市场，这一年，董水荣骑坏了三辆旧自行车。

　　是金子总会发光的，董水荣的产品优势在这些地方逐步得到了显现，渐渐受到了一些商场的欢迎，两个月以后，现金就回笼了几千块钱。此后销售额越来越大，第一年下来，共做了300多万的销售额和100多万的纯利润，除去所有费用，董水荣净得利润二十多万元。他是用麻袋把这些钱拿回家交给妻子的，并深情地对妻子说：“你卖掉的戒指换来了。”这是董水荣创业的第一桶金。

　　经过在北京的三年奋斗，董水荣已经有了200多万的积累。1993年，董水荣真正变成了一个小老板，他拥有了自己的公司。董水荣决定建立自己的生产加工基地。他决定在北京建设一个领带生产厂。但93年那会儿，在北京的外地户口还不允许在本地注册办工厂。不得已，董水荣采用变通的办法，与北京一家衬衫厂合作，成立了北京绅士领带厂。每年的挂靠费为12.5万。这时的董水荣也从小老板变成了大老板。董水荣说：“凭自已的吃苦精神和管理水平，做到这个程度是应该的。”可是正当董水荣的绅士领带品牌蒸蒸日上之时，双方因产权争议问题诉诸公堂。法院的判决结果是，国内所有的无形资产归对方所有，包括品牌；国内所有有形资产、债权债务、200多名员工及国外绅士公司的全部资产判给董水荣。

　　这样的结果对绅士领带厂造成了毁灭性的打击。在两个多月里，没有工厂、没有宿舍。“人力资源就是最好的财富。”这时的董水荣充满了悲壮和豪情，他决定在北京新大都饭店包两个月的客房，安排员工食宿，全体员工工资照发。就是在这两个月里，董水荣和他的员工们精心培育了新的品牌——北京德士风服装领带有限公司诞生了，董水荣的领带事业在创新中，正式走上了完全崭新的发展道路。这是1999年，是董水荣在北京商海闯荡的第十个年头。

　　董水荣自信地表示：“德士风要做百年老店，德士风商标在纵向来说是全类注册，在横向来说是全球注册。”言必行，行必果。五年后，董水荣的事业真地跨上了一个新的台阶，他的领带从每年五千万营业额做到了现在的三个多亿，俨然成了这个行业的龙头老大，名副其实的“领带大王”。

　　不断创新，拓展国内外市场董水荣认为，中国的市场再大，毕竟也是有限的，要把蛋糕真正做大，外贸是个不可忽视的利润增长点。中国毕竟是要入世的，必须要走出去。1997年他在美国注册了绅士领带公司，后来在日本、香港也注册了绅士商标。

　　董水荣不无感慨地说：“闯美国的最大收获是让自己切实感受到了品牌的巨大价值。”于是，他决定在美国投资开办公司，并注册了商标，还办了展厅，做了广告。但收效不大，一年100多万美元的营业额，利润只有几万美元。原因是在当地主流市场中，中国制造和廉价商品是划等号的。同样的产品质量，国产领带只能卖一到三美金，世界二流名牌可卖到四五十美金，而顶尖级的世界名牌最高能卖到二百美金。当时自己想不明白是为什么，仅简单地认为这是因为中国产品的名声不好。

　　要开拓美国市场，首先要熟悉美国市场。董水荣在和美方人士接触时，美方向人提了许多问题，诸如：你的产品定位是什么？卖给什么样的人？根据这个定位，你的设计团队有几个人？这几个人的教育背景如何？如果设计师设计出来的产品风格不符合市场需要时，作为老板你怎么办？老板的思想如何贯彻到设计师的思想里面去？当老板和设计师的思想产生矛盾时，你是如何协调的？等等。董水荣深有感触地说：“我那时很纳闷。我卖给你领带，你要就要，不要就拉倒，还考我那么多问题干什么，现在想起来是有道理的。”董水荣坦言，那时候自己对品牌的价值认识得还不够深刻，通过国外市场的磨练，他清醒地认识到，品牌并不是一块简单的牌子。品名只是露在水面的冰山一角，支撑品牌的核心要素是水下的巨大冰体，是经营者的知名度、美誉度、人员素质、市场细分、产品定位、渠道策略、品质保障、全程服务、宣传推广战略等等。要打造世界名牌，首先要做的就是学会解剖巨人，找到差距。然后是虚心学习，不断提高。

　　董水荣认识到，一是贪多、贪大、贪全，这是犯忌的。世界很大，你一定要想明白你是为哪一类人服务的，对这类人的收入状况、家庭状况、文化品位等，都要进行研究，然后针对他们的需求，有的放矢地建立营销渠道和宣传推广策略；二是注重产品的艺术性、时尚性设计。领带是男装要求最高的一个产品。它不是简单的实用品，而是一件装饰品、艺术品、工艺品。如果把大牌的设计师画的领带和一般设计师画的领带摆在一起，粗看一样，可是细看差别就很大。大牌设计师不是靠一年两年就能培养出来的，往往需要几代人的积累。现在中国缺少设计师，特别是领带产品的设计师，几乎是空白，中国的设计师们多是在农村长大的，到工艺美院学习平面设计，毕业后有的甚至还没戴过领带。所以这些人在设计领带时，找不到什么感觉；三是提高产品的科技含量。领带虽是一件小产品，但在这一小块布上的科技含量是很高的。为什么同样的领带，中国生产的只能卖二三百元，国际大牌就能卖一两千元？是因为在他的领带产品里，具有独创性的东西，是别人仿不出来的，这就是科技含量；四是资本实力。人家看准一个项目，可能一次就投几亿美金去开发，我们只能拿出几百万来。在资本实力上，我们拼不过他们。

　　董水荣说，品牌的打造决不是一朝一夕的事，幻想通过换一个商标、打一个广告、炒作一桩事件的方式塑造品牌的想法是十分幼稚的。一个强势品牌应该包括知名度、美誉度、忠诚度和集中度，这几个度是缺一不可的。中国的品牌普遍缺少的是集中度。要想缩小差距，第一，企业家的心态一定要放平。第二，内功一定要练好。第三，市场一定要细分。

　　董水荣坦言，中国原创服饰品牌要打入国际上流市场，有一个循序渐进的过程，中国的企业家们应踏踏实实地在家里把自己“功课”做好。为此，董水荣为自己的产品个性化、细分化、快速化、国际化制定了四大指标，再细分八十多项具体指标，每一项指标都有专业的部门和人去落实，去执行，而且要量化考核。要做百年老店，决不能片面追求发展速度。当暂时的发展速度与未来的品牌提升有矛盾的时候，他选择品牌，取消速度。董水荣说，目前，德士风的设备是跟国际同步的，全部都是电脑联网制作。现在对客户取消了起订量，一条也能订做，并取消了设计费和制版费。这是任何一家同行企业所做不到的，这就是内功。五年前董水荣去找意大利的世界名牌做国内代理时，人家开出来的条件十分苛刻，而现在，任何一个世界品牌领带要想进入中国市场，不能不注意德士风在中国领带业中举足轻重的地位。

　　据董水荣介绍，目前他的品牌已形成三个体系：三个德士风的自主品牌；七个代理的世界品牌；还有一个控股的意大利尼诺?费雷品牌。公司通过这个体系逐渐进入了国际舞台，而且渐入佳境。董水荣高兴地说，能做到三个亿的营业额，靠的是不断地创新，靠的是品牌。

　　品牌的最高境界就是一种精神、一种文化、一种价值观的创造和传播，并且品牌的理念并不是在企业做大的时候才需要，而恰恰是小的时候更加需要品牌精神的注入。

　　企业的品牌从某种意义来说，是企业家自身品质的载体和表达，是一个不断打造和提升的过程。

　　董水荣自豪地说，在京浙商已经成为首都经济社会生活中一支引人注目的重要群体。他认为，经商要讲商道，讲商德。新浙商更要不断地学习，要有新的经商理念，新的精神境界。首先，企业家的心态要好，作为企业的领导者，要不断地检讨自己，调整心态，不仅自己要不断地学习，还要建立一个学习型的团队。只有带领大伙一起前进，企业才能真正前进；第二，一定要有一个打造国际品牌的雄心壮志，而且这个目标不能变，不能说今天想要做国际品牌，明天又去搞投机一把，不能被暂时的暴利所0，要咬定青山不放松。

　　董水荣认为，要实现自己人生目标，第一要选择一个好的行业。第二个要选择一个好老婆。第三要善于抓企业管理。第四，要发扬自己的长处。他说，中华民族有5000年的悠久历史，老祖宗的文化不能丢，不能自己看不起自己。只有民族的，才能成为世界的。他告诉我们，他在美国闯市场的时候，他们自主研发出来的带有民族色彩的十二生肖丝巾领带系列就卖得非常好，到现在为止，还在源源不断地卖。你跟意大利人学名牌，学半天还是不像，我们自己能设计出十二生肖系列，老外他们也学不会。他们把这个产品当作是艺术品、生日的专用礼品，价格高了很多。每个华商都要尊重自己的民族，要多学点孔孟之道，多学一点中国传统文化，这是有用的。我们的生执着追求，书写有价值人生我们的产成本、我们的勤奋、我们的传统文化是世界上独一无二的，是其他任何一个国家和民族无法代替和模仿的。

　　董水荣是一个要求事业和家庭双丰收的人，事业和家庭有矛盾的时候，他把家庭放在第一。如果事业做大了，家庭破裂了，他觉得那不是一个完美的人生。他认为做企业跟做人的道理是一样的。做品牌等于做自己的名字，要先做人、后做事，先交朋友、后做生意，只有把人品做好了，才能有企业品牌。他告诉记者，自己的家庭很幸福。夫人跟他一起干事业，是一个很好的助手。他们有两个孩子，学习成绩都非常好。他保证每周要有一天时间跟孩子在一起，每周要有三天必须跟夫人共进晚餐，这是硬指标。

　　董水荣认为，自己看中财富，但财富只是个工具。财富要成为继续推动事业更大发展的工具才有现实意义。他认为，企业有了积累，首先要考虑的是发展，把企业做大了，做稳了，纳税也就多了，这是企业家对国家和社会的最大贡献和最大责任。

　　几年来，董水荣在支持“希望工程”、济贫助困、献爱心等社会活动方面，做了许多善事。他说，自己是农民的孩子，小时候因为费用问题买不起书、进不了图书馆，这是自己有生以来的最大遗憾，他希望今天的孩子们这样的遗憾能尽可能的少一些。他表示，今后还要在自己力所能及的情况下多做一点关心下一代成长的事情。

　　董水荣与著名爱国商人、香港金利来集团有限公司主席曾宪梓先生的私交很好，他认为曾宪梓是深受自己敬重的老前辈，与其交往，可从中学到许多东西。董水荣表示，他要潜心-内功，紧紧抓住机遇，实现自己成为国际化成功商人的梦想。

　　董水荣是众多在京创业成功的浙江人中的一员，他们是“跳出浙江发展浙江，立足全局发展浙江”的先锋战士。他们以智慧和胆识积极参与全球化合作与竞争。化挑战为机遇，转潜力为实力，变困境为佳境，与时俱进地弘扬“求真务实，诚信和谐，开放图强”的浙江精神，他们用自己的实际行动和成功业绩，为浙江乃至全国的经济社会发展，为建设和谐浙江，做出了重要贡献。

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